挖掘潜在客户的深层需求
挖掘潜在客户的深层需求
一、旁敲侧击，突破心防
销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。
比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售QQ轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” 销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。 刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔性服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。
实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最
一、旁敲侧击，突破心防
销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。
比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售QQ轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” 销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。 刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔性服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。
实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最
来源：不详
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关）
人在职场相关文章推荐
[人在职场]职业经理的宿命论 [百姓关注]员工抱怨管理者怎么处理？ [财富经济]养鸡--鸡粪亦显神通更赚钱！ [创业快讯]创业要学会从抓住市场淡季开始 [创业快讯]女性创业黄金期：成功机率比较大 [人在职场]职场OL之36计——控制你的老板 [百姓关注]遭最大规模黑客攻击 百度形象受损 [财富经济]浙江民企4980万拍得“典当”牌照 [财富经济]养鸡--鸡粪亦显神通更赚钱！ [百姓关注]员工抱怨管理者怎么处理？ [创业快讯]创业要学会从抓住市场淡季开始 [人在职场]职业经理的宿命论 [财富经济]浙江民企4980万拍得“典当”牌照 [人在职场]职场OL之36计——控制你的老板 [百姓关注]遭最大规模黑客攻击 百度形象受损人在职场重要提示
人在职场特别推荐
人在职场论坛新帖
