经销商不是战略伙伴消费者不是上帝
经销商不是战略伙伴消费者不是上帝
——从酒类市场看厂商的地位和变化趋势
做营销者，没人不知4P、4C；没人不知定位、区隔。在做品牌规划和市场开拓计划时，这些经典理论是市场部、销售部人员的圣经，它们让我们明白：市场就是满足需求之间的互动，而连接这两者的是各种渠道。企业就是要想法进入这种互动并能持续下去和不断扩大在这种互动中所占的比例，比例越高、时间越长，实现效益就可能越多。——注意，是可能，而非百分之百！
与此相应，通俗的说法有：消费者是上帝、渠道为王、找到人说对话、占领消费者心智空间等。大致概括一下，现在大多数人认为的理想的营销境界，不外乎这几条：
——细分市场，找准人群，
——掌握这群人的心理或行为特征，围绕它们来规划传播、促销等一切营销活动
——梳理渠道和区域，分别实行样板市场和非样板市场
——针对这两种市场物色经销商，前一种最好区域的长期战略伙伴，后一种作好了可提升为伙伴，做不好可以当炮灰；
——抓住与消费者的最佳沟通点传播促销，同时推动和扶持渠道
——自建强势终端或直销，弥补经销商不足，或向经销商展示自营能力及促销模式。
…………
这些理论和模式，不可谓不先进，不可谓不务实。因为他们的确来自厂家对于最经典最现代的大师理论的深刻领会，也的确是在对市场切实地进行了综合研究提出的。尽管这样做仍然无法去掉“可能”二字，但确已是最好的选择。对此，笔者也很认同。商场如战场——“兵者，诡道也！”，“兵无常势，水无常形！”不能要求理论和模式确保百分之百的胜利。理论之后，执行和实操的具体掌控，对成败影响更大。
问题是
——从酒类市场看厂商的地位和变化趋势
做营销者，没人不知4P、4C；没人不知定位、区隔。在做品牌规划和市场开拓计划时，这些经典理论是市场部、销售部人员的圣经，它们让我们明白：市场就是满足需求之间的互动，而连接这两者的是各种渠道。企业就是要想法进入这种互动并能持续下去和不断扩大在这种互动中所占的比例，比例越高、时间越长，实现效益就可能越多。——注意，是可能，而非百分之百！
与此相应，通俗的说法有：消费者是上帝、渠道为王、找到人说对话、占领消费者心智空间等。大致概括一下，现在大多数人认为的理想的营销境界，不外乎这几条：
——细分市场，找准人群，
——掌握这群人的心理或行为特征，围绕它们来规划传播、促销等一切营销活动
——梳理渠道和区域，分别实行样板市场和非样板市场
——针对这两种市场物色经销商，前一种最好区域的长期战略伙伴，后一种作好了可提升为伙伴，做不好可以当炮灰；
——抓住与消费者的最佳沟通点传播促销，同时推动和扶持渠道
——自建强势终端或直销，弥补经销商不足，或向经销商展示自营能力及促销模式。
…………
这些理论和模式，不可谓不先进，不可谓不务实。因为他们的确来自厂家对于最经典最现代的大师理论的深刻领会，也的确是在对市场切实地进行了综合研究提出的。尽管这样做仍然无法去掉“可能”二字，但确已是最好的选择。对此，笔者也很认同。商场如战场——“兵者，诡道也！”，“兵无常势，水无常形！”不能要求理论和模式确保百分之百的胜利。理论之后，执行和实操的具体掌控，对成败影响更大。
问题是
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